Name: The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer who can Multiply Your Results (en Inglés)
Price: 30.85 EUR
Availability: InStock
Author: Brent Adamson
ISBN: 9781591848158

portada The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer who can Multiply Your Results (en Inglés)

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer who can Multiply Your Results (en Inglés)

Formato

Libro Físico

Autor

Editorial

Año

2015

Idioma

Inglés

N° páginas

288

Encuadernación

Tapa Dura

Dimensiones

23.1 x 16.0 x 2.8 cm

Peso

0.48 kg.

ISBN13

9781591848158

Categorías

Atención al cliente
Teoría y comportamiento organizativos

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer who can Multiply Your Results (en Inglés)

Brent Adamson (Autor) · Matthew Dixon (Autor) · Pat Spenner (Autor) · Portfolio · Tapa Dura

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Reseña del libro "The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer who can Multiply Your Results (en Inglés)"

Four years ago, the bestselling authors of The Challenger Sale overturned decades of conventional wisdom with a bold new approach to sales. Now their latest research reveals something even more surprising: Being a Challenger seller isn’t enough. Your success or failure also depends on who you challenge.Picture your ideal customer: friendly, eager to meet, ready to coach you through the sale and champion your products and services across the organization. It turns out that’s the last person you need. Most marketing and sales teams go after low-hanging fruit: buyers who are eager and have clearly articulated needs. That’s simply human nature; it’s much easier to build a relationship with someone who always makes time for you, engages with your content, and listens attentively. But according to brand-new CEB research—based on data from thousands of B2B marketers, sellers, and buyers around the world—the highest-performing teams focus their time on potential customers who are far more skeptical, far less interested in meeting, and ultimately agnostic as to who wins the deal. How could this be?The authors of The Challenger Customer reveal that high-performing B2B teams grasp something that their average-performing peers don’t: Now that big, complex deals increasingly require consensus among a wide range of players across the organization, the limiting factor is rarely the salesperson’s inability to get an individual stakeholder to agree to a solution. More often it’s that the stakeholders inside the company can’t even agree with one another about what the problem is.It turns out only a very specific type of customer stakeholder has the credibility, persuasive skill, and will to effectively challenge his or her colleagues to pursue anything more ambitious than the status quo. These customers get deals to the finish line far more often than friendlier stakeholders who seem so receptive at first. In other words, Challenger sellers do best when they target Challenger customers. The Challenger Customer unveils research-based tools that will help you distinguish the "Talkers" from the "Mobilizers" in any organization. It also provides a blueprint for finding them, engaging them with disruptive insight, and equipping them to effectively challenge their own organization.

Brent Adamson

(Autor)

Ver Página del Autor

Brent Adamson es un reconocido investigador, autor y asesor en ventas B2B, conocido por su enfoque en la "disrupción productiva". Es coautor de los bestsellers El vendedor desafiante (The Challenger Sale, 2011) y El cliente desafiante (The Challenger Customer, 2015), obras que han influido significativamente en las estrategias de ventas y marketing empresarial. Durante más de una década, Adamson fue asesor ejecutivo principal en CEB (ahora parte de Gartner), donde lideró investigaciones sobre comportamiento del comprador y rendimiento de ventas.

Además de sus libros, Adamson ha contribuido con artículos en publicaciones como Harvard Business Review y Bloomberg Businessweek, abordando temas sobre ventas y marketing B2B. Es cofundador de A to B Insight y de Qoos, una plataforma de microcoaching impulsada por inteligencia artificial. Con una formación académica que incluye un MBA con distinción de la Universidad de Michigan y un doctorado en lingüística aplicada de la Universidad de Texas, Adamson combina rigor académico con experiencia práctica en el mundo empresarial.

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Matthew Dixon

(Autor)

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Matthew Dixon es un reconocido experto en ventas, servicio al cliente y experiencia del cliente. Es coautor de El vendedor desafiante (The Challenger Sale, 2011), obra que revolucionó las técnicas de ventas B2B al identificar que los vendedores más exitosos son aquellos que desafían y educan a sus clientes. También ha coescrito La experiencia sin esfuerzo (The Effortless Experience, 2013), El cliente desafiante (The Challenger Customer, 2015) y El efecto JOLT (The JOLT Effect, 2022), centrados en mejorar la lealtad del cliente y superar la indecisión en las ventas.

Dixon es cofundador de DCM Insights, una consultora especializada en comprensión del cliente. Posee un doctorado en economía política por la Universidad de Pittsburgh y ha ocupado cargos ejecutivos en empresas como Tethr y Korn Ferry Hay Group. Sus investigaciones han sido publicadas en más de veinte ocasiones en la revista Harvard Business Review, abordando temas clave en ventas y servicio al cliente.

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